為什么有些銷(xiāo)售員能夠推銷(xiāo)出，你未曾想過(guò)會(huì)有人購(gòu)買(mǎi)的并且定價(jià)過(guò)高的商品，且還業(yè)績(jī)超群，而另一些人卻連最熱門(mén)市場(chǎng)中的最火爆產(chǎn)品也推銷(xiāo)不出去？

為何少數(shù)極其成功的銷(xiāo)售人員始終能夠超越他們的同行？

畢業(yè)于哈佛商學(xué)院的美國(guó)銷(xiāo)售大師安東尼•伊安納里諾，通過(guò)采訪卓越的銷(xiāo)售員以及自己以銷(xiāo)售起家成功建立3家年入5000萬(wàn)美元公司的經(jīng)歷，揭示了卓越銷(xiāo)售員與一般銷(xiāo)售員的區(qū)別。他發(fā)現(xiàn)卓越的銷(xiāo)售員在心態(tài)方面與普通銷(xiāo)售員有著巨大的差別，正是這3個(gè)黃金心態(tài)決定了銷(xiāo)售員成就的高度。

一、自律

多數(shù)銷(xiāo)售員之所以會(huì)失敗并不是因?yàn)槟芰Σ粔颍且驗(yàn)樗麄儾辉溉プ叱晒Φ谋亟?jīng)之路——這就意味著他們不愿約束自己堅(jiān)持去做那些重要卻難做的事。

你知道自己需要花時(shí)間去尋找潛在客戶(hù)。但此時(shí)，小小的叮當(dāng)聲響起，提示你又收到了新電郵。于是你的注意力再次發(fā)生轉(zhuǎn)移。你沒(méi)有著手去撥打這些必要的電話，而是花了一個(gè)小時(shí)查看收件箱。

已經(jīng)有人在向你所在的區(qū)域內(nèi)那些最大、最好的潛在客戶(hù)推銷(xiāo)與貴公司同款的產(chǎn)品了。你知道自己應(yīng)該與這些潛在客戶(hù)建立起聯(lián)系，也清楚自己需要制定一份協(xié)調(diào)良好的長(zhǎng)期計(jì)劃才能爭(zhēng)取讓上述客戶(hù)中的某一位點(diǎn)頭答應(yīng)與你面談——僅僅只是面談而已！可你卻開(kāi)始在辦公室的飲水機(jī)旁聊起天來(lái)，任憑時(shí)間悄悄從指縫中溜走。

是時(shí)候拜訪某位潛在客戶(hù)了，但你卻因?yàn)橐恢泵τ谔幚砥渌虑槎嘶仡^查看自己的筆記，忘了為這次會(huì)面做好準(zhǔn)備?，F(xiàn)在你兩手空空地去與這位客戶(hù)進(jìn)行最為重要的交流，既沒(méi)有準(zhǔn)備企劃案，也沒(méi)有帶上你承諾會(huì)為其提供的東西。

在銷(xiāo)售領(lǐng)域，自律是劃分偉大與平庸的分界線。即便不情不愿，他們也會(huì)因?yàn)樽月啥扇⌒袆?dòng)。自律使他們有可能集中時(shí)間與精力完成現(xiàn)在必須完成的事而不至于拖延耽擱。自律賦予了他們力量，讓他們可以為了在日后獲得真正想要的東西而放棄眼下的些許歡愉。

二、樂(lè)觀

如果你很悲觀，那么抓起電話致電一位多年來(lái)一直拒絕與你面談的潛在客戶(hù)就完全是一種瘋狂的行為。畢竟，這位潛在客戶(hù)甚至從未讓你踏進(jìn)過(guò)公司的大門(mén)。你會(huì)假設(shè)自己將再一次遭到拒絕。

假如你很悲觀，就會(huì)你的相信競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與他們的客戶(hù)之間已經(jīng)簽訂了長(zhǎng)期合約，建立起了有意義的客戶(hù)關(guān)系，不論提供何種價(jià)值，你都無(wú)法使這些客戶(hù)的心產(chǎn)生動(dòng)搖。“如果客戶(hù)會(huì)繼續(xù)與我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，”你會(huì)告訴自己，“沒(méi)有什么能改變這種狀況，那我為什么還要嘗試呢？”如此這般，你便無(wú)法成功。

悲觀主義會(huì)破壞自律性以及為了獲得成功所必須采取的有目的的行動(dòng)。它會(huì)幫你找到放棄的借口，借此削弱你的力量。悲觀的心態(tài)總是能找到辦法使不打電話這類(lèi)決策顯得合理化，從而幫助你逃避責(zé)任，保護(hù)自我價(jià)值感。想一想下面這些悲觀的話。你有沒(méi)有對(duì)自己或者——但愿沒(méi)有——對(duì)別人說(shuō)過(guò)這些話？

★“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，不會(huì)有人掏錢(qián)買(mǎi)了。”（你知道這是謊話，因?yàn)橛袩o(wú)數(shù)銷(xiāo)售人員正在打破這種謬論。）

★“我所在的區(qū)域太爛，最好的潛在客戶(hù)都已經(jīng)被別人簽走了。”（可是你自己也知道問(wèn)題的“關(guān)鍵不在區(qū)域，而在于人。”態(tài)度端正的銷(xiāo)售人員也能在這片區(qū)域取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。）

★“銷(xiāo)售經(jīng)理總在妨礙我獲得成功。”（你知道銷(xiāo)售經(jīng)理不會(huì)時(shí)刻貼在你身邊，阻止你拿起手機(jī)撥打電話。）

★“我真正的問(wèn)題出在傭金結(jié)構(gòu)上。”（你真正的問(wèn)題是，你所做的工作還不足以讓傭金結(jié)構(gòu)成為主要問(wèn)題。）

“我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是靠著價(jià)格打敗我。”（當(dāng)我們無(wú)法創(chuàng)造出足夠的價(jià)值使自己顯得與眾不同并取得勝利的時(shí)候，就會(huì)對(duì)自己說(shuō)這樣的謊話。）

假如你正在這樣告訴自己，那就是在允許悲觀主義摧毀你采取行動(dòng)的能力與意愿。即便其中的一些真實(shí)存在——即便你所在的區(qū)域不太好，你的傭金結(jié)構(gòu)的確存在問(wèn)題——當(dāng)你這樣想的時(shí)候，就是在放任悲觀主義指導(dǎo)你的想法與行動(dòng)，或者說(shuō)你壓根就缺少行動(dòng)。

另一方面，樂(lè)觀會(huì)推動(dòng)你向前進(jìn)。樂(lè)觀是一種相信事情終會(huì)獲得好的結(jié)果，你終將戰(zhàn)勝一切困難的信念；是認(rèn)為你可以對(duì)世界產(chǎn)生積極的影響并因此獲得回報(bào)的堅(jiān)定信念。

樂(lè)觀可以幫助你記住，你撥打的下一個(gè)電話也許就能說(shuō)服理想客戶(hù)與你見(jiàn)面，由此敦促你繼續(xù)向前。樂(lè)觀是一種堅(jiān)定的信念，認(rèn)為事情終將改觀，你總能獲得一直以來(lái)不懈尋求的機(jī)會(huì)去贏得客戶(hù)的業(yè)務(wù)。樂(lè)觀使你能夠面對(duì)并克服所有的障礙與挑戰(zhàn)。它賦予了你堅(jiān)持不懈的力量。

三、關(guān)懷

假設(shè)兩位銷(xiāo)售人員正試圖對(duì)同一家公司進(jìn)行推銷(xiāo)。第一個(gè)人提出的解決方案更好——但是潛在客戶(hù)不太了解這為銷(xiāo)售員，因?yàn)樗⑽唇?jīng)常走訪這家公司，即便他已經(jīng)發(fā)送了大量電郵和其他材料。在僅有的幾次拜訪中，他也幾次提及自己應(yīng)該收取的傭金。雖然只是只字片語(yǔ)——事實(shí)上可以說(shuō)是一語(yǔ)帶過(guò)——但是不可否認(rèn)他的確說(shuō)過(guò)。由于潛在客戶(hù)與這位銷(xiāo)售員不熟，她不清楚能否相信他。

與此同時(shí)，第二位銷(xiāo)售人員提出的解決方案不如前面那一位，但是這家伙長(zhǎng)時(shí)間泡在潛在客戶(hù)的公司里。他會(huì)提出問(wèn)題，偶爾也會(huì)闡述自己的想法。潛在客戶(hù)認(rèn)識(shí)他，她與她的團(tuán)隊(duì)信任他。他愿意談?wù)撍麄儗⒁黄鹈鎸?duì)的挑戰(zhàn)，以便能夠得到更好的結(jié)果。而且他風(fēng)度翩翩；客戶(hù)很喜歡他，十分樂(lè)意將他視作團(tuán)隊(duì)的一員。

當(dāng)客戶(hù)決定與第二位銷(xiāo)售人員合作時(shí)，我們不應(yīng)感到驚訝。在所有條件均相同的情況下，客戶(hù)關(guān)系就是制勝法寶。即便并非所有條件全都相同，客戶(hù)關(guān)系依舊所向披靡。這就是為何銷(xiāo)售有賴(lài)于你所搭建的人脈關(guān)系。反過(guò)來(lái)，建立這些關(guān)系的基礎(chǔ)就是關(guān)心客戶(hù)，與其產(chǎn)生共鳴并且?guī)椭麄儭Ｕ嬲龓椭麄儭?/p>